Что такое прогнозирование товарного ассортимента

Товарный ассортимент представляет собой совокупность всей продукции, представленной в торговой точке, и сформированной на основании анализа потребительского спроса, средневзвешенной розничной стоимости и сезонности, а также с учетом географической особенности региона и многих других факторов, влияющих на ассортимент. Грамотное планирование товарного ассортимента является одной из ключевых задач для успешного развития бизнеса.

Под планирование товарного ассортимента понимается обоснованный выбор товаров с определенными характеристиками для производства и дальнейшей реализации, который сделан на основании качественного и детализированного анализа. Кроме того, при планировании принимается управленческое решение о снятии с производства товаров с низким спросом, оптимизации производственных циклов и объемов выпускаемой продукции, разработка и производство новой продукции в соответствии с изменениями на рынке и т.д.

Зачем нужно прогнозировать товарный ассортимент

• Для оптимизации запасов готовой продукции (например, качественно сформированный складской запас снижает затраты на логистику и хранение при низком спросе);
• Для увеличения продаж (анализ динамики рынка, сезонности, смежных рынков позволяет оперативно реагировать на любые изменения и избежать неоправданных расходов);
• Для оперативного реагирования на изменения рынка и обновления ассортимента в соответствии с динамикой покупательского спроса.

Как формируется товарный ассортимент

При планировании ассортимент используется анализ рынка и конкурентной среды: насыщенность рынка и наличие новых ниш, потребительский спрос и его зависимость от сезонности, стоимости на продукцию и другие характеристики товара, предпочтения целевой аудитории и новые тенденции на рынке.

Формирование товарного ассортимента на производстве может включать следующие этапы:

1. Анализ текущего ассортимента (анализ оборачиваемости, маржинальности, доли рынка и динамики продаж, а также выявление слабых позиций в ассортименте)
2. Анализ рынка (изучение спроса и покупательского поведения, анализ конкурентов, выявление новых ниш, сезонности, трендов для развития, влияние экономических факторов на отрасль). Подробная статья - как проводить анализ рынка доступна по ссылке
3. Прогнозирование спроса (аналитика продаж за предыдущие периоды, учет сезонности, экономических факторов и т.д). Управление ассортимента тесно связано с прогнозированием спроса. Методы прогнозирование спроса мы рассматривали в отдельной статье. Ознакомиться можно по ссылке
4. Формирование ассортимента (ключевые категории товаров, оптимальное количество SKU, баланс в ассортименте)
5. Корректировка и контроль (анализ ассортимента и снятие с производства неэффективных позиций, вывод новых товаров под изменения спроса и появлении новых ниш).

Регулярный мониторинг динамики рынка, покупательского спроса, объема продаж и своей доли относительно общих показателей позволяет своевременно адаптировать ассортимент под изменения в отрасли.

Методы прогнозирования товарного ассортимента

Качественный (он же экспертный) метод строится на мнении специалистов в отрасли. Поскольку присутствует человеческий фактор при составлении такого прогноза, то для повышения точности прогноза используют мнение нескольких независимых экспертов и объединяют их для общего мнения, а также дополняют маркетинговым исследованием потребительских предпочтений. В масштабах небольших компаний и новых продуктов метод рабочий, но не эффективен, когда необходимо составить прогноз спроса для несколько сотен и более позиций.

В основе количественного метода заложен математический анализ данных и использование следующих моделей: регрессивный анализ, трендовая экстраполяция и анализ временных рядов.

Экстраполяционные методы прогнозирования базируются на гипотезе, что будущее будет повторять динамику прошлого периода и существенных изменений и резких колебаний на рынке в выбранный период не произойдет. По этим методам прогноз строится на анализе данные о продажах в прошедшие периоды, которые хранятся в базах данных самого предприятия.

Регрессионные методы оценивают зависимость между спроса на товары и услуги и внешними факторами, например сезонность, конкурентного рынка и средней ценой на товары данной категории.

Советы по эффективному прогнозированию

• Использовать качественные и проверенные данные (информация по рынку, данные о продажах и т.д.),
• Регулярно проводить анализ эффективности ассортимента, спроса, сезонности, отслеживать изменения рынка для адаптации под них, выявлять новые тренды,
• Использовать современные технологии для автоматизации процессов и анализы данных,
• Обучать сотрудников работе с аналитическими инструментами.

Инструменты для прогнозирования ассортимента

На рынке готовых решений для прогнозирования и оптимизации ассортимента компаниям предлагается множество различных инструментов и сервисов, которые помогают упростить и ускорить процесс обработки данных, построить точный анализ для принятия решения.

На какие типы можно разделить инструменты для прогнозирования:

• CRM-системы: с ее помощью можно отслеживать взаимодействия с клиентами, собирать статистику по всем процессам, фиксировать работу сотрудников, анализировать продажи, планировать работу и т.д.).
• BI-платформы: обрабатывает большие массивы данных для визуализации в понятном для анализа виде (дашборды, диаграммы, графики). 
• ERP-системы: для автоматизации бизнес-процессов предприятия, в том числе для управления запасами и планирования закупок.

Рассмотрим на примере производителя товаров, подлежащих обязательной маркировке. Один из положительных эффектов маркировки: производители и импортеры смогут получать уникальные аналитические данные, которые позволяют лучше понимать рынок, целевую аудиторию, покупательский спрос и развивать бизнес, а также оптимизировать смежные направления: логистика, маркетинг, продажи.

Какие данные производитель маркированного товара может получить для анализа и прогнозирования товарного ассортимента бесплатно:

1. Данные по обороту своей продукции по всей цепочке реализации: оптовые и розничные продажи, оборачиваемость товаров, средневзвешенные цены (отчеты расположены в личном кабинете системы маркировки)
2. Данные по обороту рынка, включая производство и импорт (обзоры ежемесячно публикует оператор маркировки на сайте бесплатно)
3. Сравнение своих данных с рынком: доля производителя относительного общего рынка выбранной категории товара, сравнение динамики всей отрасли и роста производителя в ней; анализ продаж в рознице: где, когда и в каких точках продается товар; по какой стоимости покупатель предпочитает его приобретать; прогнозирование спроса и сезонности на данную категорию.

Бесплатная версия продукта позволяет построить аналитику по одному городу и одному товару. Как бесплатная аналитика помогает малому бизнесу в развитии бизнеса читайте в нашей кейсе. 

Для более детализированной аналитики доступны платные продукты, которые включают:

• Покрытие всей географии РФ без экстраполяции; 
• Группировку данных: в разрезе каналов продаж (включая онлайн каналы, вендинги, B2B); какие вкусы в тренде; влияние цены на выбор покупательского спроса в каналах продаж и в зависимости от географии продаж; какие новинки есть на рынке; какие типы упаковок/размеры; прочие параметры под запросы заказчика;
• Гибкие возможности группировки сетей в каналы продаж.