О заказчике
Предприятие - производитель лекарственных препаратов. В начале года производитель провел обучение медицинских представителей и перераспределил территории между ними.
Запрос
По результатам запуска программы визитов в медицинские учреждения потребовалось оценить эффективность нового подхода и выделить территории, где работа представителей не дала результата. Дополнительно требуется настроить мониторинг эффективности работы торговых представителей в регионах.
Решение:
Решение, которое использовалось в компании для аналитики, обновляло данные с задержкой в два месяца, что не позволяло специалистам своевременно реагировать на изменения. Производитель проанализировал решения на рынке и обратился к оператору маркировки «Честный знак» за аналитическими данными.
С ноября 2024 года оператор маркировки на платформе Датамаркет для участников оборота лекарственных препаратов запустил аналитические отчеты на основе данных из системы МДЛП, которые позволяют оценить эффективность продаж лекарственных препаратов, увидеть объем продаж в регионах, динамику по неделям и подкатегориям, спрос на различные подкатегории рынка лекарственных препаратов.
Основной причиной выбора в пользу аналитики оператора стало:
- еженедельное обновление данных,
- максимальный уровень покрытия данных,
- возможность выделить аптеки внутри поликлиник и больниц.
Аналитические данные позволят производителю видеть рынок в целом и оперативно реагировать на неэффективную работу медицинских представителей.
Для решения своего запроса производитель решил сопоставить внутренний отчет по количеству визитов медицинских представителей с данными по продажам и ключевыми показателями рынка.
Что для себя выделил производитель:
- В нескольких регионах выявлена неэффективная работа медицинских представителей: планируемый рост продаж препаратов не наблюдался, напротив, темпы роста оказались ниже, чем у конкурентной группы на 15%. Это шло вразрез отчетам выполненных визитов: медицинский представитель отметил качественную проработку учреждений с фиксацией повторных визитов.
- Отчет по продажам также выявил точки продаж в отмеченных регионах, где снижение продаж было максимальным - их производитель вывел в приоритетные для стимулирование сбыта.
- Анализ продаж позволил выявить организации, в которых наблюдается повышенный спрос на препараты выбранной категории. Эти данные производитель объединил с отчетами по продажам и включил в маркетинговую программу.
Как итог, производитель запустил на еженедельной основе мониторинг работы медицинских представителей, опираясь на фактическую динамику рынка и продаж в аптеках, нашел новые точки роста: организации, где присутствует повышенный спрос на категорию лекарственных препаратов, но медпредставителями эти организации отработаны не были.
